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Cualquier empresa que cuenta con un sitio web, tiene como gran objetivo atraer más tráfico y ganar visibilidad. Sin embargo, esto por sí solo no es suficiente. Una vez que el usuario descubre la web y la visita es importante entender qué es lo que quiere, para así optimizar la página, de manera que a este le resulte más fácil, rápido e intuitivo navegar por ella. Aquí es donde entra en escena la estrategia CRO o la optimización de la tasa de conversión.

¿Qué es el CRO u optimización de la tasa de conversión?

El CRO u Optimización de la Tasa de Conversión es una técnica utilizada para mejorar las conversiones de los visitantes de un sitio web o una aplicación.

La optimización de la conversión tiene como objetivo transformar el tráfico de visitantes en resultados de negocio, como la realización de una compra, la contratación de un servicio por un periodo de prueba o la descarga de una app móvil o completar un registro en un formulario.

En este sentido, el CRO se basa en una serie de acciones encaminadas a optimizar la experiencia del usuario en aquellas fases en las que este pueda encontrar dificultades para conocer el producto, navegar por una página web o contactar con la empresa.

Elementos básicos de la estrategia CRO

Landing Page

Una landing page o página de aterrizaje es una página creada específicamente para campañas de marketing y publicidad. Es donde los visitantes aterrizan tras hacer clic en un enlace de un email, un anuncio en Google, un banner en una web o un post de Instagram.

A diferencia de los sitios webs, que suelen tener varios objetivos, una landing page está diseñada únicamente para conducir a la conversión.

Formularios

Los formularios son la herramienta de generación de leads por excelencia. En ellos el usuario nos deja sus datos en los respectivos campos que hayamos configurado. Normalmente este registro se produce a cambio de alguna oferta que le aporte valor: recibir newsletter, cupón de descuento, infoproducto, etc.

Call to action

Un CTA o llamada a la acción es un reclamo para animar a que los visitantes realicen una determinada acción en la web. Normalmente tienen forma de botón o enlace con un texto que incita a hacer clic. Suele contener términos en modo infinitivo o imperativo (“enviar”, “apúntate ya”, “descarga el ebook”). Otra característica que suele identificar a los call to action es que presentan un diseño que les hace destacar dentro de la página, por ejemplo, un botón en relieve con un color que genere contraste.

Thank you page

Una thank you page o página de “gracias” es aquella a la que se redirige al usuario tras realizar una conversión. En ella se agradece al usuario por la acción que ha realizado y confirma que todo ha ido correctamente. Además, se incluye información adicional sobre la conversión y se anuncia al cliente que recibirá lo que se le prometió. Desde el punto de vista del CRO, lo más interesante es que sirve para instalar los píxeles de conversión o eventos de las campañas publicitarias (redes sociales o Google Ads, por ejemplo) y así poder medir los resultados.

Ventajas de aplicar técnicas de conversión a un sitio web

Más ingresos: Una web optimizada significa una mayor conversión de ventas y, por tanto, más beneficios. Además, las técnicas de conversión no suelen requerir un gran gasto, ya que se pueden ir aplicando pequeñas acciones y cambios para estudiar sus resultados, y así conseguir más ventas con los mismos recursos.

Tráfico de mayor calidad: Si le das al usuario lo que busca, se correrá la voz sobre la calidad de tu marca, productos o servicio; tendrás mejores reseñas, más tiempo medio de permanencia en cada página y podrás llegar a más usuarios afines a tu buyer persona, en lugar de avalanchas de visitantes que básicamente no están interesados en ti.

Mejor conocimiento de tu cliente: Las técnicas de CRO te invitan a ponerte en la piel de tu cliente y a pensar como ellos. No hay mejor estrategia para entender qué puedes estar haciendo mal y qué debes mejorar, y al final esta información es útil para todos los departamentos de tu empresa: diseño, copy, atención al cliente, política de distribución, contacto comercial, etc.

¿Cómo implementar una estrategia de CRO?

Lo más importante a la hora de implementar una estrategia de mejora de la tasa de conversión es reunir todos los datos sobre la página web o app y el comportamiento de los clientes. Esto te permitirá formar un mapa general para empezar e identificar los puntos fuertes y débiles.

Necesitarás información cuantitativa (métricas que estudien tus cifras de tráfico, conversiones, rebotes y abandonos) y cualitativa (como el perfil de tu buyer persona, el tipo de “customer journey” que realizan los compradores a través de tus canales o sus quejas e inquietudes).

Una vez que hayas recopilado los datos, puedes sacar conclusiones y formular hipótesis para tomar medidas.

¿Cuál parece ser la causa principal de tus problemas de conversión? ¿Qué factores o características podrían dar resultados más rápidamente y tener más impacto en la experiencia del usuario?

Aplicar los cambios

A la hora de aplicar las correcciones o introducir nuevas técnicas de CRO, tendrás que basarte en datos útiles y sustanciales, no sólo en las métricas para el posicionamiento SEO.

Algunos de los cambios que realmente pueden influir tanto en el uso cotidiano como en el nivel de satisfacción del cliente:

  • Testimonios, reseñas o la “evidencia social” de los influencers que apoyan tu marca.
  • Material instructivo, especialmente a través de videotutoriales.
  • Nuevo diseño y colocación de sus CTA para invitar a respuestas más rápidas (anunciando ofertas de periodo limitado o exclusivas).
  • Formularios en las descargas que capturen datos interesantes de los clientes potenciales.
  • Más fotos de los productos, con detalle y desde varios ángulos.
  • Un chatbot para consultas rápidas.

Eso sí, no te vuelvas loco aplicando decenas de cambios al mismo tiempo, ya que te será difícil identificar qué es lo que hace que tus conversiones mejoren o, por el contrario, empeoren. Empieza por lo más urgente y comprueba el efecto de cada cambio antes de pasar al siguiente.

Una vez realizado un cambio, cruzarse de brazos y esperar no será efectivo. Ya que has decidido emprender mejoras, aplicar pruebas comparativas te dará más datos sobre lo que funciona en tu estrategia CRO.

En tus páginas de aterrizaje utiliza tests A/B (dos versiones ligeramente diferentes) o tests multivariantes (versiones con muchos factores diferentes), para estar seguro de qué tipo de copy, CTAs, extensión de la página o colores son de más ayuda para el usuario.

Analiza de nuevo y repite

¿Se ha cumplido tu hipótesis o tienes que formular una nueva? ¿Los resultados de las conversiones han aumentado como esperabas o deberían ser mayores?

El estudio de los resultados iniciales es otro paso imprescindible de cualquier estrategia CRO: trata de no desanimarte y sigue mejorando. Las herramientas de análisis automatizadas, como el Conversion Tracking de Google Ads, facilitan estas tareas y miden las diferentes acciones en tu web o app.

Conclusión

Implementar una estrategia CRO es un trabajo complejo y minucioso que requiere conocer muy bien todos los elementos que intervienen en el proceso de conversión. La clave para tener éxito es analizar una y otra vez los resultados de las técnicas CRO aplicadas. para poder aplicar las mejores acciones basadas en argumentos sólidos.